YieldAgente de preço dinâmico De dias para uma hora
Um preço esperava dias para mudar, e agora muda em menos de uma hora.
O pedido
Um grupo hoteleiro definia o preço de cada noite em um software de revenue management e um rate shopper, e lia um relatório de pickup à mão toda manhã. O grupo tem 23 hotéis e 4.167 quartos. Os descontos corriam em datas fixas. O grupo queria que os preços acompanhassem o mercado a qualquer hora.
Os quartos venderam na segunda. O preço mudou no sábado.
O preço atrasado
Quando uma noite perdia 5 ou mais quartos em um dia, 1 vez em cada 9 o preço subia em até 48 horas. Quando subia, a espera mediana era de 131 horas. Nas noites já 83% vendidas, 7 em cada 8 nunca subiram antes da chegada.
O desconto aberto
Um desconto de reserva antecipada corria até uma data definida, qualquer que fosse a venda da noite. 213 noites esgotaram com 5 dias ou mais de antecedência e esse desconto ainda aberto, a €37 por quarto abaixo do mercado.
O julgamento na cabeça de poucos
Qual noite estava enchendo, qual concorrente importava e quando fechar um desconto ficavam com 4 gerentes de revenue. As ferramentas mandavam 312 alertas por dia, então a equipe parou de olhar, e ninguém conseguia acompanhar todos os hotéis, todas as noites e todos os canais ao mesmo tempo.
“Aqui é onde eu tenho mais dificuldade. E vocês já identificaram uma série de melhorias só olhando para os preços de fora.”
O agente lê o mercado inteiro e traz uma decisão.
A leitura
O agente lê o mercado, 2.436 hotéis onde o rate shopper seguia 6 por hotel, junto com as tarifas do próprio grupo em cada canal, o clima, os feriados e os voos. Ele mantém uma imagem atualizada de cada noite futura, inclusive da demanda que uma noite esgotada esconde.
“Vocês conseguem ver o mercado completo. Isso é o sonho.”
O preço
Para cada noite, tipo de quarto e tarifa, ele modela como a demanda muda com o preço, testa uma escada de preços contra a demanda simulada, já descontada a comissão, e ordena o que encontra pelos euros em jogo.
Um alerta
A equipe de revenue recebe um alerta por hotel, com a maior quantia em jogo primeiro, a razão em palavras simples e cada número conferido. Uma pessoa aprova cada preço, e o histórico do agente é medido noite a noite contra o preço que a equipe teria definido.
“Todos os RMS que nós tivemos têm esses alertas. Só que depois é tanta coisa que o Revenue já nem olha.”
A checagem ao vivo
Uma tarifa aprovada levava até 41 horas para chegar ao último canal. O agente confere o preço ao vivo em cada canal depois de cada mudança e aponta a agência que vende abaixo da tarifa do próprio grupo.
Um preço que esperava 131 horas agora muda em menos de uma hora.
Ele vê o mercado se mover enquanto o escritório dorme.
A manhã
A leitura de pickup que ocupava a manhã da equipe de revenue agora roda a cada hora em todos os hotéis, inclusive nas horas em que o escritório está fechado.
O mercado
Um rate shopper segue 6 nomes por hotel. O agente segue a categoria inteira, então enxerga um movimento do mercado que 6 nomes nunca mostram.
O show
34 dias antes de um show em estádio, o agente pegou um hotel baixando o preço enquanto seus quartos vendiam no dobro do ritmo normal e sua categoria subia 61%.
Leitura
- O mercado inteiro, por categoria
- Tarifas próprias em cada canal
- Clima, feriados, voos
A noite
- Uma imagem de cada noite futura
- Demanda, preço, quartos restantes
O preço
- Demanda em função do preço
- Escada de preços, líquida de comissão
- Ordenada pelos euros em jogo
A equipe
- Um alerta por hotel
- Uma pessoa aprova cada preço
- Preço ao vivo conferido em cada canal
O agente lê as ferramentas do grupo. Um preço só muda quando uma pessoa aprova.
Cada razão é conferida contra os números que a sustentam.
Cada noite é medida contra o preço que a equipe teria definido.
A equipe lê um alerta e assina.
Do momento em que uma noite começa a vender até o novo preço em cada canal.
A manhã com o relatório de pickup acabou. Cada quarto carrega o preço que o mercado paga naquela hora, e a equipe de revenue lê um alerta e assina.
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